جایی که به جرات می‌توان آن را خط مقدم ارتباط با مشتری دانست. جایی که تصمیم‌های واقعی در لحظه گرفته می‌شوند، مکالمات شکل می‌گیرند و در نهایت فروش اتفاق می‌افتد.

تجربه شرکت‌های موفق نشان داده که مدیر فروش، مهم‌ترین مهره برای تحقق اهداف درآمدی یک سازمان است. این فرد حلقه اتصال بین چشم‌اندازهای کلان و کارهای روزمره مربوط به فروش است. اگر می‌خواهید با وظایف اجرایی مدیر فروش بیشتر آشنا شوید، جای درستی آمده‌اید. این مقاله هم برای مدیران فروش مفید است، هم افرادی که قصد دارند به زودی در این مسئولیت استخدام شوند.

مدیر فروش هسته اصلی بخش فروش شرکت‌هاست.

مدیر فروش تنها بخشی از فرآیند فروش نیست؛ او کل موتور محرکه آن است. تمام جلسات کوچینگ، بازبینی‌های چرخه فروش، طراحی پلن‌های عملکرد فردی و گروهی، رسیدگی به اختلافات و مدیریت سهمیه‌ها، همه در سبد وظایف او قرار می‌گیرد.

مدیر فروش کسی است که:

• با کارشناسان فروش به شکل روزانه در تماس است.
• تمام تعاملات مشتریان را رصد می‌کند.
• مسئول آموزش، پیگیری، انگیزش و مدیریت تیم فروش است.

وظایف اصلی مدیر فروش را بیشتر بشناسیم…

1- انتخاب CRM مناسب

در دنیای امروز، هیچ تیم فروشی بدون یک سیستم CRM هوشمند و کارآمد نمی‌تواند عملکردی حرفه‌ای داشته باشد. در این راستا، انتخاب بهترین نرم افزار CRM صرفاً یک تصمیم تکنولوژیک نیست؛ یک تصمیم راهبردی است که باید با هدایت مدیر فروش انجام شود.

مدیر فروش کسی است که بهتر از هر کسی می‌داند:

• تیمش چه نیازهایی دارد.
• چه اطلاعاتی باید از مشتریان ثبت شود.
• فرآیند فروش چه نقاط گلوگاه‌هایی دارد که با اتوماسیون باید رفع شوند.

اگر مدیر فروش واقعاً به موارد فوق مسلط باشد، CRM به عنوان بهترین نرم افزار فروش کمک می‌کند تا:

• سرنخ‌ها بهتر پیگیری شوند.
• عملکرد تیم در قالب داشبوردهای تحلیلی قابل رصد باشد.
• ارتباط با مشتریان هدفمندتر و شخصی‌تر شود.

لازم است مدیر فروش بین گزینه‌های مختلف CRM سیستمی را انتخاب کند که از نظر سادگی در استفاده، قابلیت شخصی‌سازی، پشتیبانی و هزینه مقرون‌به‌صرفه باشد. بدون مشارکت او نرم افزار CRM انتخاب‌شده ممکن است کاربردی برای تیم نداشته باشد و به یک ابزار بلااستفاده تبدیل شود.

2. نظارت و همراهی با تیم فروش

مدیر فروش نه فقط ناظر، بلکه همراه مستقیم کارشناسان فروش است. او شناخت دقیقی از نقاط قوت و ضعف تک‌تک اعضا دارد، از انگیزه‌ها و دغدغه‌هایشان باخبر است و پیش از آنکه بحرانی آشکار شود، نشانه‌های آن را حس می‌کند.

در جلسات کوچینگ، بررسی عملکرد، طراحی برنامه توسعه فردی، تدوین استراتژی‌های مشتری‌محور یا حتی مواجهه با شکایات مشتری، این مدیر فروش است که مستقیم وارد عمل می‌شود. او دقیقاً مانند یک مربی در زمین بازی است، نه اینکه فقط در حاشیه یا پشت پرده باشد.

3. مدیران فروش بازوی عملیاتی استراتژی‌ها هستند.

هر استراتژی موفقی که در اتاق هیئت‌مدیره طراحی شود، اگر در سطوح پایین‌تر سازمان درک، پذیرفته و اجرا نشود، محکوم به شکست است. یکی از وظایف مدیر فروش این است که پلی بین تصمیم‌سازان و تصمیم‌گیرندگان ایجاد کند. یعنی او باید:

• تیم را نسبت به تغییرات، فرآیندهای جدید یا اهداف جدید قانع و مشتاق کند.
• فرهنگ و ارزش‌های سازمان را با رفتارهای تیم هماهنگ سازد.
• گزارش عملکردها را به طور منظم به بالا منتقل کند.

اگر این پل ارتباطی دچار ضعف شود، هیچ پیامی به درستی منتقل نمی‌شود. شفافیت، سرعت و دقت در اجرای استراتژی‌ها مستقیماً به عملکرد مدیر فروش وابسته است.

4. درک انسانی مدیر: عامل موفقیت تیم فروش

آنچه مدیر فروش را بی‌جایگزین می‌کند، درک انسانی او از تیمش است. برخلاف مدیران ارشد که با آمار و نمودار تصمیم می‌گیرند، مدیر فروش درگیر احساسات، انگیزه‌ها و شخصیت افراد است.

او کسی است که می‌داند:

• چه کسی در حال درخشش است و چه کسی در بحران است.
• چطور باید تیم را از نظر روانی در وضعیت پایداری نگه دارد.
• از کدام اهرم برای انگیزش و پیشگیری از فرسودگی روانی تیم استفاده کند.

این شناخت عمیق انسانی، امکان هدایت تیم را با ظرافت و انعطاف بالا فراهم می‌کند؛ چیزی که در سطح مدیران کلان غیرممکن است.

5. اجرای استراتژی: از حرف تا عمل

وظیفه اصلی مدیر فروش، ترجمه استراتژی به عمل است. اوست که باید:

• فرآیندهای جدید را آموزش دهد، پیگیری کند و به تثبیت برساند.
• تیم را در برابر تغییرات مقاومت‌برانگیز مثل تعدیل سهمیه‌ها یا تغییر قیمت‌ها، همراه کند.
• در زمان تعارض‌های تیمی، نقش میانجی و تصمیم‌گیرِ لحظه‌ای را ایفا کند.

مدیر فروش همچنین به‌عنوان رادار استراتژیک عمل می‌کند: بازخوردهای میدانی را به مدیران ارشد منتقل کرده و اطلاعاتی حیاتی درباره کارایی طرح‌ها و رضایت مشتریان ارائه می‌دهد.

سه ویژگی طلایی یک مدیر فروش موفق

در ادامه سه ویژگی طلایی که مدیران فروش موفق را متمایز می‌کند را نام برده‌ایم:

الف) نفوذ

مدیر فروش باید هم نفوذ رسمی داشته باشد و هم غیررسمی. یعنی:

• نظراتش در میان اعضای تیم اثرگذار باشد.
• توانایی تأثیرگذاری داشته باشد.
• مورد اعتماد تیم و قابل استناد برای مدیران باشد.

ب) باور قلبی به مسیر سازمان

مدیر فروش باید ۱۰۰٪ به اهداف، استراتژی و فرهنگ شرکت باور داشته باشد. وقتی تیم شک دارد، او باید مطمئن باشد. وقتی تیم خسته است، او باید الهام‌بخش باشد. وقتی تغییرات رخ می‌دهد، او باید پیش‌قدم باشد تا ترس اعضای تیم بریزد.

ج) عملکرد مناسب تحت فشار

مدیریت فروش کار ساده‌ای نیست. فشاری مداوم از سوی بالا (هیئت‌مدیره) و پایین (تیم فروش) وجود دارد. مدیر موفق باید:

• ظرفیت شنیدن و انتقال پیام‌های دشوار را داشته باشد.
• در برابر اختلافات، تصمیم‌های شفاف و قاطع بگیرد.
• بتواند بحران را بدون از بین رفتن اعتماد مدیریت کند.

سرمایه‌گذاری روی مدیر فروش = سرمایه‌گذاری روی فروش

سازمان‌هایی که به رشد درآمدی فکر می‌کنند، باید مدیران فروش خود را جدی بگیرند. این سرمایه‌گذاری که از آن صحبت می‌کنیم، می‌تواند در سه سطح انجام گیرد:

الف) به رسمیت شناختن نقش مدیر فروش

• موفقیت‌های او را در سطح سازمان برجسته کنید.
• تیم را از اهمیت عملکرد او آگاه کنید.
• در جلسات عمومی، از او به‌عنوان رهبر خط مقدم یاد کنید.

ب) آموزش، ابزار و اختیار

• ابزارهای موردنیاز را در اختیارش بگذارید (CRM و نرم‌افزارهای تحلیلی دیگر).
• دوره‌های آموزشی و مهارت‌افزایی برایش تعریف کنید.
• به او اختیار تصمیم‌گیری در چارچوب مشخص بدهید.

ج) آینده حرفه‌ای او را طراحی کنید.

• برایش مسیر رشد شغلی تعریف کنید.
• از او به‌عنوان کاندیدای مدیریت ارشد حمایت کنید.
• فرصت‌های رهبری در سطح بالاتر و مسئولیت‌های این‌چنینیِ بیشتری به او بسپارید.

جمع‌بندی

مدیران فروش، قهرمانان بی‌ادعای میدان فروش هستند. همانطور که در بررسی وظایف مدیر فروش متوجه شدیم، آن‌ها رهبر، راهنما، مربی، روانشناس، مجری استراتژی و پل ارتباطی تیم فروش با مدیران ارشد هستند. از این رو توانمندسازی و سرمایه‌گذاری بر روی این مسئولیت، به معنای رشد پایدار کل سازمان خواهد بود.